4 prácticas que tienes que evitar en LinkedIn 2021

Preguntamos a algunos compradores y vendedores qué enfoques comerciales en LinkedIn les resultan más molestos. Aquí hay cinco de las respuestas que coinciden como malas prácticas o spam, que los vendedores deben evitar en esta plataforma.

1. Emplear solicitudes frías y sin personalizar para conectar en LinkedIn

«Demasiados vendedores usan el mensaje de solicitud predeterminado para conectar en LinkedIn», dice Greg Linnemanstons, presidente de Weidert Group, una agencia de marketing B2B.

Pierde credibilidad alguien que ni siquiera hace el esfuerzo por personalizar su nota para solicitar una conexión. De acuerdo con Linnemanstons, es mejor hacerse visible de una manera relevante, por ejemplo, suscribiéndote al blog de tu cliente potencial para hacer un comentario de valor en una publicación.

Por supuesto, no todas las empresas escriben blogs o supervisan los comentarios de sus blogs con mucha atención. Entonces, si tu cliente potencial no tiene un blog, comenta una publicación que ese cliente potencial haya compartido en LinkedIn.

Si no ha compartido nada, lee lo que le gusta e interactúa con el contexto de ese artículo; si está completamente inactivo en LinkedIn tienes una señal que no es la vía para contactarlo.

2. Usar el discurso rápido de ventas de LinkedIn

Muchos vendedores cometen el error de empezar a mandar mails con discursos de venta una vez que sus solicitudes ya fueron aceptadas en LinkedIn. Esto es una mala táctica porque en automático están generando spam. 

De hecho, están usando LinkedIn de la misma manera que muchos abusan del correo electrónico, enviando mensajes privados autopromocionales no solicitados.

Lori Richardson, experta en ventas y fundadora de Score More Sales, lo denomina «discurso de ventas rápido».

La esencia de interacción de esta red social representa una gran tentación para los vendedores: debido a que un perfil puede acumular cientos o miles de solicitudes de todo tipo, muchas personas no tienen el tiempo para hacer una revisión minuciosa y terminan aceptando varios.

Al cabo de unas horas, ese perfil comenzará a recibir muchos mensajes privados de «venta rápida». Esto significa que los vendedores están en acción. Lo peor de estos discursos promocionales es que todos dicen lo mismo: «somos los mejores», «deja de usar tu solución actual y acepta una llamada conmigo». 

Lo único que provoca este aluvión de spam es una aversión hacia el proceso de venta, por lo que el dueño de ese perfil seguramente no aceptará más solicitudes. Estas son malas noticias para los vendedores, porque habría que preguntarse cuánto tiempo pasará antes de que los compradores dejen de aceptar nuevas conexiones.

3. Enviar spam a los debates grupales de LinkedIn

Esta táctica de ventas de spam representa una molestia personal para Krista Moon, una veterana de ventas que se convirtió en consultora de ventas y marketing. 

Demasiados vendedores publican su contenido en los grupos de LinkedIn, incluso entran y salen de varios de ellos solo para publicar enlaces a su contenido; una mala práctica que ha destruido muchos foros. 

Moon señala que anteriormente manejó un foro para agencias de marketing hasta que estuvo invadida por hilos de vendedores más interesados ​​en promocionarse que en entablar un diálogo. 

Para ella, el enfoque alternativo es muy simple, si se siguen tres reglas clave:

• Si publicas en un grupo es porque el recurso será útil para los clientes potenciales, de tal forma que puedan confiar en él. 
• Hay que concentrarse en agregar valor con cada interacción en lugar de lanzar productos. 
• Nunca acapares un hilo de una conversación en un foro.

4. Crear cuentas falsas de LinkedIn para espiar a los competidores

En lugar de crear su propia demanda, algunos vendedores pasan mucho tiempo averiguando a qué competidores pueden robarles clientes. LinkedIn permite a sus miembros ver conexiones de segundo grado de forma predeterminada, por lo que algunos vendedores se conectan con sus competidores en LinkedIn para ver qué clientes están manejando.

Por supuesto, la mayoría de los vendedores son lo suficientemente «inteligentes» como para no conectarse con sus competidores. Entonces, en industrias muy competitivas, los vendedores recurren a crear cuentas falsas: una pésima práctica.

Seguramente esos mismos vendedores no lo pensarán dos veces antes de enviar solicitudes de conexión no personalizadas y discursos de venta rápida por InMail. Estas prácticas engañosas tienen que parar.